以“敲門模式”起家做外貿(mào)，從中東到東南亞到歐美生意越做越大，隨之而來(lái)的反傾銷帶來(lái)外貿(mào)模式的艱難轉(zhuǎn)變，葉中平的外貿(mào)之路坎坷不平

　　商報(bào)記者 吳日輝 報(bào)道

　　即將從北大光華EMBA畢業(yè)的廣東寶麗雅實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)最近在寫畢業(yè)論文，題為《寶麗雅國(guó)際化個(gè)案研究》，碰巧的是，今年是葉中平做外貿(mào)整整20年，這篇論文正好是他20年外貿(mào)的總結(jié)。
　　時(shí)間回溯到2005年，5月30日，葉中平在一家媒體專欄上發(fā)表了一篇題為《順風(fēng)使舵未必“犧牲”》的文章，提出“預(yù)算出一定期比例外匯貨款，與銀行簽訂遠(yuǎn)期匯價(jià)鎖定的合約，也很值得考慮”；同年7月11日，他又以《浮動(dòng)匯率出口企業(yè)必修課》為題提出“若選用第二種方法（與一攬子貨幣掛鉤），外國(guó)對(duì)人民幣匯率指責(zé)理?yè)?jù)將大幅減少，也減少了人民幣匯率形成機(jī)制變動(dòng)對(duì)經(jīng)濟(jì)的震動(dòng)，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看會(huì)對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)更有利，但企業(yè)家對(duì)匯率掌握的難度會(huì)大大增加。”他分別預(yù)測(cè)出“人民幣匯率形成機(jī)制的改變方式”和“在人民幣匯率浮動(dòng)后，外匯對(duì)沖對(duì)企業(yè)的作用”。誰(shuí)知7月24日，人民銀行行長(zhǎng)周小川就提出外匯對(duì)沖助企業(yè)減風(fēng)險(xiǎn)的觀點(diǎn)。
　　還是這一年的年初，從俄羅斯回來(lái)的葉中平寫了一篇《一個(gè)順德商人的俄羅斯之旅》商務(wù)隨筆，文中提出部分中國(guó)商人在俄羅斯的灰色清關(guān)存在風(fēng)險(xiǎn)。果然不出一個(gè)月，便發(fā)生了價(jià)值8000萬(wàn)元的溫州鞋被扣事件。
　　在人民幣升值之前，就建議企業(yè)使用遠(yuǎn)匯對(duì)沖減低外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)；在“俄羅斯扣鞋”事件之前，就警告企業(yè)正視“灰色清關(guān)”的風(fēng)險(xiǎn)，這兩次成功預(yù)測(cè)的發(fā)生對(duì)于葉中平來(lái)說(shuō)都不是偶然，也不是運(yùn)氣，是他20年的外貿(mào)經(jīng)歷的必然。

　　以“敲門模式”做外貿(mào)
　　經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的“敲門”，葉中平發(fā)現(xiàn)，有一條很完整的紡織產(chǎn)業(yè)在深圳：生產(chǎn)制造是內(nèi)地的一些紡織廠，中間銷售是深圳的一些外貿(mào)公司，終端則是香港。這一發(fā)現(xiàn)不得了，葉中平立馬加入了：從內(nèi)地針織廠拿布，然后轉(zhuǎn)手賣給香港的制衣廠。
　　上個(gè)世紀(jì)80年代中期，讀商業(yè)經(jīng)濟(jì)的葉中平在當(dāng)時(shí)的順德商業(yè)局從事的是內(nèi)貿(mào)工作，這一干就是3年。1986年，時(shí)任國(guó)務(wù)院總理的趙紫陽(yáng)提出“大進(jìn)大出”“商業(yè)做外貿(mào)，商業(yè)做工廠”方針，1987年，當(dāng)時(shí)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代負(fù)責(zé)外貿(mào)的順德商業(yè)局派葉中平和另外一個(gè)同事去深圳做外貿(mào)。
　　雖然在學(xué)校的時(shí)候葉中平的國(guó)際貿(mào)易學(xué)得很好，但是在當(dāng)時(shí)情況下卻很茫然，因?yàn)?ldquo;手上空空”，不知道賣什么，也不知道市場(chǎng)需要什么，怎么辦？首先要了解市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)很多國(guó)內(nèi)國(guó)外的外貿(mào)公司在深圳，但是做外貿(mào)就是空手賣空手，商場(chǎng)里是看不到的，只有到外貿(mào)公司一家一家去問(wèn)。葉中平和同事騎著一輛本田125CC的摩托車幾乎敲遍了所有深圳外貿(mào)公司的門。這種敲門方式可不容易，遇到態(tài)度好的，人家會(huì)客氣地讓你進(jìn)去，可以坐下來(lái)聊一聊；遇到態(tài)度不好的，難免被堵在門口，連門都進(jìn)不去，這時(shí)候的葉中平可吃了不少閉門羹。“做這個(gè)需要臉皮厚，而且要想辦法進(jìn)門，坐下來(lái)后還要人家把你的名片收下來(lái)，最好能夠交換名片，能夠開(kāi)口聊天，知道該公司是做什么產(chǎn)品的外貿(mào)的。”葉中平總結(jié)。
　　努力帶給了葉中平回報(bào)。有一次，葉中平和同事敲開(kāi)了一家國(guó)家紡織工業(yè)部染料研究所駐深圳辦事處的門，一位學(xué)者模樣的人開(kāi)了門，問(wèn)有什么事，葉中平說(shuō)想進(jìn)來(lái)聊聊有什么東西可以賣，他很熱情地讓他進(jìn)了門。但是人家是研究所，不是搞外貿(mào)的，可他說(shuō)可以幫忙了解一下。
　　后來(lái)，葉中平發(fā)現(xiàn)順德很多做牛仔衣服的很缺淀藍(lán)，他馬上打電話給那家研究所，看能否弄到淀藍(lán)粉，于是研究所幫忙搞了一噸淀藍(lán)粉，作為回報(bào)，葉中平供應(yīng)了一批當(dāng)時(shí)僑匯券價(jià)格的彩電給研究所，并把這批淀藍(lán)粉轉(zhuǎn)手給順德牛仔布廠。這一買賣扣去彩電市價(jià)與僑匯之差，還賺了10萬(wàn)元，這是葉中平“敲門模式”的第一桶金，雖然仍然是內(nèi)貿(mào)，但這筆錢支持著他繼續(xù)“敲門”。“如果你做了幾個(gè)月，一分錢都沒(méi)賺，領(lǐng)導(dǎo)肯定讓我們從深圳撤回來(lái)了，也不可能繼續(xù)敲下去了。”
　　經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的“敲門”，葉中平發(fā)現(xiàn)，有一條很完整的紡織產(chǎn)業(yè)在深圳：生產(chǎn)制造是內(nèi)地的一些紡織廠，中間銷售是深圳的一些外貿(mào)公司，終端則是香港。這一發(fā)現(xiàn)不得了，葉中平立馬加入了：從內(nèi)地針織廠拿布，然后轉(zhuǎn)手賣給香港的制衣廠。
　　從不知道賣什么到最終賣布，葉中平花了幾個(gè)月時(shí)間才弄清楚，也從此走上了外貿(mào)的道路。4年之后，1991年，葉中平離開(kāi)了國(guó)營(yíng)企業(yè)，自己在順德掛靠了一家公司，主要還是經(jīng)營(yíng)布料內(nèi)外貿(mào)生意。1993年，葉中平開(kāi)始做工廠，成立寶麗雅公司，進(jìn)入燙衣板行業(yè)。制造業(yè)如何做外貿(mào)？寶麗雅的國(guó)際化之路又如何？

　　“敲門”敲進(jìn)了迪拜
　　深圳時(shí)期的“敲門模式”再次給了葉中平靈感。葉中平開(kāi)始帶著人四處出擊，大舉掃街、掃鋪、掃樓。勤奮的“掃街”擴(kuò)展了客戶群，1998年，寶麗雅的產(chǎn)品壟斷了迪拜市場(chǎng)。
　　跟中國(guó)的絕大多數(shù)企業(yè)一樣，開(kāi)始做工廠的葉中平選擇先做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，寶麗雅的燙衣板一直是內(nèi)銷的，直到1996年，寶麗雅開(kāi)始做外貿(mào)。對(duì)于一家中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，選擇哪個(gè)市場(chǎng)進(jìn)入？如何進(jìn)入？這些問(wèn)題都需要弄清楚。經(jīng)過(guò)研究，葉中平發(fā)現(xiàn)，中東阿聯(lián)酋的迪拜是個(gè)在當(dāng)時(shí)非常適合寶麗雅的市場(chǎng)。
　　現(xiàn)在講起迪拜，葉中平非常了解，因?yàn)槟抢锸撬ミ^(guò)的次數(shù)最多的國(guó)家。“在迪拜機(jī)場(chǎng)，感覺(jué)非?；臎?，但是出了機(jī)場(chǎng)后發(fā)現(xiàn)兩旁綠樹(shù)成蔭。在迪拜是以養(yǎng)了多少棵樹(shù)來(lái)評(píng)價(jià)一個(gè)人是否有錢的，因?yàn)槟抢锼F過(guò)油。”迪拜素有“中東香港”之美譽(yù)，是整個(gè)中東的金融經(jīng)濟(jì)中心，她以其自由寬松的經(jīng)濟(jì)政策，得天獨(dú)厚的地理位置，完善齊備的基礎(chǔ)設(shè)施，成為中東地區(qū)最重要的交通樞紐和最大的貿(mào)易中心，她的“中心”作用通過(guò)直接影響海灣六國(guó)、西亞七國(guó)、非洲及歐洲南部國(guó)家的終端市場(chǎng)，而輻射到整個(gè)世界中的14億人口。
　　迪拜無(wú)疑是個(gè)很好的市場(chǎng)，而且檔次比較低，進(jìn)入門檻低。像其他企業(yè)國(guó)際化途徑一樣，葉中平選擇了參展。1996年，寶麗雅參加了香港貿(mào)易發(fā)展局組織的迪拜展，誰(shuí)知一開(kāi)始就給葉中平出了個(gè)難題。
　　展覽第一天，客戶看了寶麗雅的燙衣板，聽(tīng)完報(bào)價(jià)后扭頭就走，如是二日。葉中平很納悶，不知道問(wèn)題出在哪？為了弄清楚情況，葉中平帶人到迪拜著名的LASASQUARE批發(fā)市場(chǎng)去，凡有批發(fā)燙衣板者必上前問(wèn)價(jià)，終于發(fā)現(xiàn)了原因———寶麗雅的報(bào)價(jià)比這里的批發(fā)價(jià)還要高，但這里產(chǎn)品的品質(zhì)、所用材料卻與優(yōu)質(zhì)的寶麗雅產(chǎn)品相差甚遠(yuǎn)。展覽會(huì)兩天已經(jīng)過(guò)了，難道花費(fèi)10萬(wàn)元參展要無(wú)功而返？
　　深圳時(shí)期的“敲門模式”再次給了葉中平靈感。葉中平開(kāi)始帶著人四處出擊，大舉掃街、掃鋪、掃樓。展覽第五天，他直闖批發(fā)燙衣板的店鋪推銷，給客戶留下卡片、產(chǎn)品介紹書，并向?qū)Ψ搅私馑麄兊倪M(jìn)貨來(lái)源。一天時(shí)間，他把整個(gè)批發(fā)廣場(chǎng)的每條街都走了一遍。收獲也不?。核l(fā)現(xiàn)這類批發(fā)店多是從入口商那里進(jìn)貨，但入口商不一定有門面陳列，不少是集中在寫字樓里；第六天，他又開(kāi)始了掃樓工作，從每幢商業(yè)大廈頂層開(kāi)始，逐個(gè)單位敲門，說(shuō)我們是中國(guó)的燙衣板廠，問(wèn)產(chǎn)品是否適合他們。由于每門必敲，所以常常碰到其他行業(yè)的人士，令對(duì)方莫名其妙。勤奮獲得了回報(bào)：終于找到不少做燙衣板入口生意的，還有一些原本不做燙衣板生意的，有感他們的勤奮，收下資料并交換名片的。而且寶麗雅也接到了第一張出口訂單，一個(gè)40尺貨柜的產(chǎn)品，但其實(shí)這張單是虧本的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)寶麗雅的成本過(guò)高。原料、配件也與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的不同，但葉中平從迪拜買了一張當(dāng)?shù)氐臓C衣板樣板回來(lái)，并且馬上對(duì)燙衣板的零部件逐個(gè)拆分，分別找供應(yīng)商要求降低供貨價(jià)格，這一招果然奏效，燙衣板的整體成本大幅下降。
　　1997年，葉中平再次在迪拜參展，但這次去早了。也好，這次可以有時(shí)間拜訪一些潛在的客戶。他仍然到市場(chǎng)去看，一家一家店鋪問(wèn)。在一家地鋪，經(jīng)過(guò)了解，來(lái)自伊朗的老板每年能賣4個(gè)貨柜的燙衣板。“他不懂進(jìn)口，都是從當(dāng)?shù)氐娜肟谏踢M(jìn)貨。我們教他用信用證訂貨的方法直接從我們公司進(jìn)口，現(xiàn)在他已是每年廣交會(huì)的常客，并每年從中國(guó)進(jìn)口各類家居用品約1500個(gè)貨柜。”
　　勤奮的“掃街”不但擴(kuò)展了客戶群，而且通過(guò)“掃街”幾乎熟悉了迪拜的大街小巷，現(xiàn)在葉中平去迪拜，都可以憑國(guó)際駕駛證租來(lái)一輛汽車自己開(kāi)，根本不用擔(dān)心迷路。1998年，寶麗雅的產(chǎn)品幾乎壟斷了迪拜市場(chǎng)。而且在這一年利用在海外的印度人開(kāi)始開(kāi)拓南美市場(chǎng)。1999年，寶麗雅開(kāi)始開(kāi)拓東南亞市場(chǎng)；2000年開(kāi)拓歐洲市場(chǎng)；2003年開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)，然而就在這一年，葉中平遇到了一件突如其來(lái)的事情。
　　反傾銷讓他反思外貿(mào)模式
　　從對(duì)反傾銷一無(wú)所知變成了“順德反傾銷第一人”，從四處奔走咨詢別人到發(fā)表反傾銷文章、論壇上講授反傾銷技巧、建議成立全國(guó)行業(yè)細(xì)分協(xié)會(huì)和建立順德反傾銷預(yù)警機(jī)制，葉中平說(shuō)他對(duì)反傾銷的研究已經(jīng)超出了本身的需要。
　　2003年6月美國(guó)對(duì)從中國(guó)進(jìn)口的燙衣板提起反傾銷調(diào)查，寶麗雅的燙衣板也在其中。反傾銷的遭遇，葉中平一下子懵了。雖然做外貿(mào)這么多年，但葉中平一直順風(fēng)順?biāo)?，在?bào)上聽(tīng)說(shuō)的反傾銷也無(wú)想過(guò)與自己有關(guān)系，所以對(duì)反傾銷無(wú)什么認(rèn)知。他馬上找香港的律師，可他們也不清楚。他馬上組織人員四處尋找關(guān)于反傾銷的書籍。但是，他走遍各大書店以及上網(wǎng)尋找，只找到了一本《反傾銷概論》，里面提及了反傾銷的概念、歷史以及目前中國(guó)企業(yè)的現(xiàn)狀等，但如何應(yīng)訴、程序如何、細(xì)則如何，這些實(shí)用的內(nèi)容一點(diǎn)都沒(méi)有。一直以來(lái)，美國(guó)、歐盟的反傾銷法常識(shí)在中國(guó)內(nèi)地處于一種神秘化的狀態(tài)。葉中平開(kāi)始遍訪律師和學(xué)術(shù)權(quán)威，但都沒(méi)有得到操作實(shí)務(wù)。
　　要弄懂“所以然”的性格使葉中平不甘心，最后，葉中平在2004年2月9日到國(guó)家商務(wù)部的公平局拜訪，尋求政府層面的幫助，并咨詢和學(xué)習(xí)有關(guān)反傾銷的知識(shí)。
　　北京之行使得葉中平對(duì)反傾銷有了飛躍的認(rèn)識(shí)。之后，葉中平又馬不停蹄到歐洲拜訪入口商及歐洲熨衣板制造商，了解歐洲對(duì)中國(guó)燙衣板在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的影響和行業(yè)的態(tài)度，謀求合作。9月份，葉中平再次飛往歐洲，拜訪歐洲多家燙衣板生產(chǎn)企業(yè)，了解中國(guó)燙衣板進(jìn)入對(duì)他們的影響以及討論合作雙贏的問(wèn)題，并努力游說(shuō)他們放棄對(duì)中國(guó)全行業(yè)的反傾銷訴訟，以致歐洲一同行老板對(duì)他說(shuō)：“你是第一個(gè)參觀我們生產(chǎn)全程的亞洲人。”
　　在寶麗雅的網(wǎng)站上，一份“順德恒業(yè)應(yīng)訴美國(guó)對(duì)中國(guó)燙衣板反傾銷的事件回放”，詳細(xì)地記錄了葉中平這一時(shí)期的日程：
　　■2003年6月30日成為美國(guó)熨衣板反傾銷的被告，并于7月2日收到二封關(guān)于此事的律師通知信。
　　■2003年7~8月份了解什么是反傾銷，查找資料，向律師學(xué)習(xí)反傾銷知識(shí)，比較和篩選律師，于8月21日與律師簽訂合同，并成立公司臨時(shí)專項(xiàng)工作小組，決定積極參加應(yīng)訴，并爭(zhēng)取成為抽查企業(yè)。
　　……
　　■2004年2月9日到國(guó)家商務(wù)部拜訪公平局，尋求政府層面的幫助，咨詢和學(xué)習(xí)有關(guān)反傾銷的知識(shí)。
　　……
　　■2004年2月葉中平到歐洲拜訪入口商及歐洲熨衣板制造商，了解歐洲對(duì)中國(guó)燙衣板在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的影響和行業(yè)的態(tài)度，謀求合作。
　　……
　　■2004年9月葉中平生再次去歐洲，拜訪歐洲多家燙衣板生產(chǎn)企業(yè)，了解中國(guó)燙衣板進(jìn)入對(duì)他們的影響以及討論合作雙贏的問(wèn)題。
　　從對(duì)反傾銷一無(wú)所知變成了被《人民日?qǐng)?bào)》稱為“廣東反傾銷第一人”，從四處奔走咨詢別人到發(fā)表反傾銷文章、論壇上講授反傾銷技巧、建議成立全國(guó)行業(yè)細(xì)分協(xié)會(huì)和建立順德反傾銷預(yù)警機(jī)制，葉中平說(shuō)他對(duì)反傾銷的研究已經(jīng)超出了本身的需要。
　　其實(shí)，反傾銷對(duì)葉中平最重要的轉(zhuǎn)變是外貿(mào)模式的轉(zhuǎn)變。“以前只有競(jìng)爭(zhēng)，從未考慮過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生存空間，我們應(yīng)該跟入口國(guó)的生產(chǎn)同行有一個(gè)很好的溝通。”葉中平現(xiàn)在更主張競(jìng)合。目前的寶麗雅大力推進(jìn)兩個(gè)“平衡”，來(lái)降低反傾銷帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)：第一個(gè)“平衡”是注重產(chǎn)品結(jié)構(gòu)平衡，就是要讓勞動(dòng)密集、低附加值的家居用品與高技術(shù)含量、高附加值的新產(chǎn)品“兩條腿走路”，以改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從根本上解決被反傾銷調(diào)查的局面；第二個(gè)“平衡”是注重市場(chǎng)結(jié)構(gòu)平衡，就是建立完善的市場(chǎng)體系和銷售網(wǎng)絡(luò)，規(guī)避地區(qū)性的市場(chǎng)變化風(fēng)險(xiǎn)，努力使任何局部市場(chǎng)的動(dòng)蕩對(duì)企業(yè)整體影響最小化。

　　葉中平的外貿(mào)觀
　　目前很多企業(yè)做外貿(mào)是以產(chǎn)品為中心的，只關(guān)注產(chǎn)品，沒(méi)有提升到商品的高度，很少關(guān)注該產(chǎn)品的市場(chǎng)關(guān)系如何，通路如何。做外貿(mào)的應(yīng)該從了解產(chǎn)品到了解商品。
　　現(xiàn)在的葉中平，每年要出國(guó)三四趟，除了常規(guī)的拜訪客戶，更重要的是看市場(chǎng)趨勢(shì)，看海外人們的生活方式，因?yàn)樗P(guān)心未來(lái)20年海外市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)變化。葉中平對(duì)“金磚四國(guó)”（巴西、俄羅斯、印度和中國(guó)，美國(guó)高盛投資公司在2003年提出，認(rèn)為在未來(lái)世界經(jīng)濟(jì)格局中印度是“思想工廠”，中國(guó)是“車間”，俄羅斯是“加油站”，巴西是“原料庫(kù)”。）很有研究，還專門去了這三個(gè)國(guó)家。他認(rèn)為，俄羅斯雖然市場(chǎng)空間廣闊，但進(jìn)口環(huán)節(jié)一時(shí)不能解決，外匯管制也麻煩事多，外貿(mào)成本目前還是比較高；印度勞動(dòng)力成本低于中國(guó)，會(huì)成為中國(guó)強(qiáng)有力的對(duì)手；巴西不容忽視。
　　做外貿(mào)最重要的是什么？葉中平認(rèn)為，目前很多企業(yè)做外貿(mào)是以產(chǎn)品為中心的，只關(guān)注產(chǎn)品，沒(méi)有提升到商品的高度，很少關(guān)注該產(chǎn)品的市場(chǎng)關(guān)系如何，通路如何。做外貿(mào)的應(yīng)該從了解產(chǎn)品到了解商品。

　　鏈接———

　　外商來(lái)之前的“未雨稠繆”

　　1．首先要了解外商公司的詳細(xì)情況，包括外商公司的股份結(jié)構(gòu)，經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，技術(shù)水平，近三年的資產(chǎn)負(fù)債數(shù)字等。
　　2．詳細(xì)了解外商的談判代表的具體情況，包括年齡，學(xué)歷，愛(ài)好，身體健康狀況，他在外商公司中的位置，他在經(jīng)商履歷中的業(yè)績(jī)，他對(duì)投資項(xiàng)目的興奮點(diǎn)。
　　3．準(zhǔn)備一位好的專業(yè)翻譯，一位水平高的翻譯將可以協(xié)助順利地完成談判，準(zhǔn)確地表達(dá)雙方的真實(shí)表示并在適當(dāng)時(shí)對(duì)回避或緩解雙方的交鋒將起到?jīng)Q定性的作用。
　　4．透徹分析自己企業(yè)的現(xiàn)狀，近三年的資產(chǎn)負(fù)債數(shù)字，職工勞動(dòng)生產(chǎn)率，股東的組成成分。
　　5．準(zhǔn)備準(zhǔn)確的文字資料在外商到達(dá)時(shí)提供給他們，文字資料要裝訂得盡可能精美。如果你公司已經(jīng)完成VI設(shè)計(jì)，則資料要完全按照
　　VI設(shè)計(jì)規(guī)范。6．提前確定與外商談判的三個(gè)方案，最佳方案、折中方案和妥協(xié)方案。準(zhǔn)備好為達(dá)到上述三個(gè)方案的策略和手段。
　　7．要明確地讓外商清楚并理解，他們只有和你們合作，才能得到最大的效益。如果他們不和你們合作，他們將失去什么，損失什么。
　　8．與外商協(xié)商確定談判的日程安排，對(duì)各個(gè)時(shí)間段的銜接要精確和細(xì)致，如在哪個(gè)酒樓吃飯，吃什么菜等等。一般的外商對(duì)午餐很隨便，一份盒飯也可以。
　　9．和外商商量談判的費(fèi)用負(fù)擔(dān)方案。不必客氣，外商習(xí)慣AA制，第一頓和最后一頓請(qǐng)他們足以，他們并不欣賞大吃大喝的場(chǎng)面，甚至產(chǎn)生反效果，他會(huì)認(rèn)為如果和你們合作擔(dān)心將來(lái)你們太浪費(fèi)，當(dāng)然如果是華人，則另對(duì)待。
　　10．時(shí)間觀念一定要強(qiáng)調(diào)，對(duì)于雙方認(rèn)可的時(shí)間表，必須準(zhǔn)時(shí)到以分鐘計(jì)算。
　　11．不要流露出期待、渴求、急躁、或一味討好外商合作的情緒和行為，一切接待活動(dòng)做到有理、有力、有節(jié)、平等。
　　12．準(zhǔn)備參加談判代表的個(gè)人的服裝和儀表，外國(guó)人注重禮節(jié)，他會(huì)認(rèn)為你穿著整潔的服裝是對(duì)他的尊重。如果你使用的正是他所喜歡的法國(guó)某個(gè)牌子的香水，那一定會(huì)有助于談判成功。
　　13．不必在外國(guó)人面前拘謹(jǐn)，把他們當(dāng)作遠(yuǎn)道而來(lái)的好朋友，談判以外的時(shí)間盡可以幽默和詼諧一番，英國(guó)人認(rèn)為幽默是男人的最大魅力。
　　14．準(zhǔn)備好初次見(jiàn)面的小禮物，不必貴重，要有些紀(jì)念意義，最好是能讓他放到他的辦公室中或他的客廳中的小裝飾，讓他走后也可以經(jīng)常看到，自然可以經(jīng)常想起你來(lái)。