本報(bào)記者 王素慧

令他們意外的是一些以前從來(lái)沒(méi)有遇見(jiàn)的客商這次對(duì)他們表現(xiàn)出興趣，比如黎巴嫩、荷蘭等地，這些客商更注重價(jià)格而不是質(zhì)量。

雖然98屆的廣交會(huì)因?yàn)榧徔椘窔W美受挫而蒙上了一層陰影，但一些從偏僻地區(qū)前來(lái)的“生客”給參展商帶來(lái)了新的希望，面對(duì)這些新買家，周到的服務(wù)是吸引訂單的第一秘訣。

山東餐具總公司帶來(lái)的產(chǎn)品是中高檔的不銹鋼西餐具，在一些注重生活質(zhì)量的發(fā)達(dá)國(guó)家很有市場(chǎng)。但總經(jīng)理朱太隆告訴記者，98屆廣交會(huì)比起上屆來(lái)客商少了許多，尤其是中東和越南地區(qū)。中東客商可能一年只來(lái)一次，越南則是因?yàn)榻诘牡卣稹?/p>

但令他們意外的是一些以前從來(lái)沒(méi)有遇見(jiàn)的客商這次對(duì)他們表現(xiàn)出興趣，比如黎巴嫩、荷蘭等地。與以往的熟客相比，這些客商更注重價(jià)格而不是質(zhì)量，這讓山東餐具總公司開(kāi)始考慮調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。“以前我們只做比較高檔的產(chǎn)品，用的材料也比較好，現(xiàn)在新的客商讓我發(fā)現(xiàn)，不同地區(qū)有不同的要求，所以我們打算多發(fā)展幾個(gè)檔次的產(chǎn)品，去適應(yīng)不同地區(qū)的需要。”

廣東寶麗雅實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司也遇到了從來(lái)沒(méi)遇見(jiàn)的客戶，而且還跟他們簽了單，比如說(shuō)巴勒斯坦、科索沃，這些地名他們往常只在新聞聯(lián)播的國(guó)際新聞里聽(tīng)到，而且大都和戰(zhàn)爭(zhēng)有關(guān)。

負(fù)責(zé)外貿(mào)事務(wù)的陳月琴說(shuō)，“他們看了很多企業(yè)的貨，但最后還是訂了我們的貨，主要是我們的服務(wù)做得好。”她在現(xiàn)場(chǎng)觀察時(shí)發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)接待客商時(shí)只是問(wèn)一句答一句，不會(huì)主動(dòng)去了解客商的需求，而陳月琴和她的同事則詳細(xì)了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求，買家的情況，遷就當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域特點(diǎn)，給他們出點(diǎn)子，提建議，甚至連客戶應(yīng)該用什么樣的包裝、推銷手法都考慮進(jìn)去。有些客商以前做中國(guó)生意不多，所以對(duì)產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)不足，訂貨時(shí)結(jié)構(gòu)不夠合理，陳月琴也給他們一一指出。很多客戶都覺(jué)得他們服務(wù)很到家，展會(huì)快要結(jié)束的最后兩天，已經(jīng)四處看過(guò)的客商開(kāi)始回頭簽合同，寶麗雅的攤位居然出現(xiàn)客商排隊(duì)等候的場(chǎng)面，周圍的同行都大覺(jué)意外，紛紛前來(lái)取經(jīng)。

98屆廣交會(huì)時(shí)的外貿(mào)環(huán)境比上一屆已經(jīng)多了很多確定性，所以參展商們都不像上次那樣彷徨，但企業(yè)們還是普遍擔(dān)心原材料和匯率問(wèn)題。朱太隆還記得上次人民幣剛一升值，他們就損失了10萬(wàn)美元，這次報(bào)價(jià)趕緊把上次的損失補(bǔ)了回來(lái)，客戶們也能接受。寶麗雅則對(duì)人民幣再次升值有自己的判斷，報(bào)價(jià)時(shí)普遍預(yù)留了3%的空間。

摘自《民營(yíng)經(jīng)濟(jì)報(bào)》（2005年10月31日 天下周刊）