編者按：每年的兩屆廣交會，都是外貿(mào)界的重頭戲。在第98屆廣交會熱熱鬧鬧開張期間，我們請來參加過廣交會的各路人士，談?wù)勊麄兊那猩眢w會。讀者如果有興趣，歡迎來稿，談?wù)勀愕慕?jīng)歷。Email：LXHCH@hotmail.com

作為一家要開拓海外市場的公司，參加展覽是一個相當重要的手段；企業(yè)要參展，必須先確定自己的目標市場（什么國家合適）、產(chǎn)品的定位、價格與消費群體以及參展的成本預(yù)算與參展目的。廣交會是一個大型的綜合性展覽！由于歷史長、影響廣泛，可謂中國第一展。對于中小企業(yè)來說，是開拓海外市場成本最低的方法。

大家做了多批的生意，然后利用廣交會見個面，細談一下他們對產(chǎn)品的建議與要求，開開玩笑，還可以到工廠參觀，開個飯局，這

些都是建立良好商務(wù)關(guān)系的好方法。

廣交會展館在廣州，差旅費、發(fā)送樣板的成本都很低，特別適合初期開拓海外市場的企業(yè)。

敘舊迎新

廣交會每年都有來自不同國家與地區(qū)的采購商，參展商可以一次接觸到不同國家的客戶，了解其對自己產(chǎn)品的定價、設(shè)計等的要求。對于已多次參展的企業(yè)，這既是一個認識新客戶的好機會，也是一個與舊客戶敘舊的好機會。同時，也給新老采購商了解企業(yè)有何新的產(chǎn)品提供了一個好場所。也告知他們，我們的企業(yè)一直在發(fā)展、在生存，這點是很重要的。

在我們所參加的廣交會中，讓我比較難忘的是2003年4月，正值“非典”期間，我們公司海外事業(yè)部的人員戴著口罩堅持參加廣交會。那時的北京、香港、廣州都不時傳出有人因非典死亡的事件。但還是有些客戶不怕“非典”，來中國參加廣交會，我們不能不參展。當時廣交會上數(shù)千個展位上，大家都在堅持工作。

與出口公司合作獲展位

由于廣交會的展位有限，對年度出口額有一定的限制，未合格的企業(yè)可以先跟一些出口公司合作，利用這些出口公司的展位，把這段時間的訂單交由這些出口公司出口，自己可從中學(xué)習(xí)到經(jīng)驗，為以后的工作打下基礎(chǔ)。

我們公司（廣東寶麗雅公司）從1996年開始不間斷地參加廣交會，就是在2003年4月的非典期間也堅持參展，可算是“老廣交”了。2000年前的廣交會是不把展位分給工廠的，只給外貿(mào)公司（國營的）。我們每次都與有展位的出口公司合作。方法是為對方承擔(dān)一些費用或把這次廣交會接的部分訂單交由此出口公司出口，以此來解決無展位的困難。這種方法一直延用到2000年，我司才夠資格向政府申請自己的展位。那時的日用品館設(shè)在舊館（流花路）的6號及8號館，我們在展位上把自己的產(chǎn)品陳列給海外采購商，由此認識了大量的海外客戶，也了解到了他們對我們產(chǎn)品與服務(wù)的意見，對企業(yè)的發(fā)展幫助極大。

廣交會上與客戶溝通

同時，我們還利用廣交會這個陣地進行企業(yè)品牌的宣傳。我們把公司的TUVISO9001認證、聯(lián)合國指定采購供應(yīng)商、產(chǎn)品GS認證、世界前五位零售商麥德隆給予我們公司的嘉獎函、“寶麗雅FOREVER”品牌產(chǎn)品在法蘭克福最高檔百貨公司KAUFHOF成為唯一中國品牌家用品的圖片陳列出來，達到了品牌推廣的目的。

在兩屆廣交會期間，我們與老客戶的聯(lián)系主要是通過傳真、電郵來進行。用電話溝通的情況相對較少，因多數(shù)有時差問題。半年過去了，大家做了多批的生意，然后利用廣交會見個面，細談一下他們對產(chǎn)品的建議與要求，開開玩笑，還可以到工廠參觀，開個飯局，這些都是建立良好商務(wù)關(guān)系的好方法。

對廣交會上新結(jié)識的客戶，可以按企業(yè)的產(chǎn)品類別，根據(jù)對方市場的特點，度身訂做適合對方的價格與品質(zhì)要求的商品，初步建立商務(wù)關(guān)系。

有良好的關(guān)系客戶，是企業(yè)了解中國同行的情況和國際市場的好幫手，一家成熟的出口企業(yè)必須有不少這類的客戶才能成功。廣東寶麗雅公司在近十年的國際市場開拓中，培養(yǎng)了大批這樣的客戶。例如與ATIQ公司每年在廣交會見面，互相問好，感情每見一次深一點。他們總是很及時地主動地向我們公司提供當?shù)厥袌龃罅孔钚碌那闆r，也提供給我們國內(nèi)行家最新的情況，這樣我們可以知己知彼、百戰(zhàn)不殆。廣東寶麗雅實業(yè)有限公司董事長葉中平