中小企業(yè)如何突破外貿(mào)瓶頸?(南方日?qǐng)?bào)報(bào)道)
日期:2004-11-26 作者:管理員
南方日?qǐng)?bào) 【反傾銷】中小企業(yè)如何突破外貿(mào)瓶頸?
2004-11-26 10:31:24 來(lái)源:南方日?qǐng)?bào)
資深外貿(mào)企業(yè)家葉中平談外貿(mào)實(shí)操要點(diǎn)
10月29日本報(bào)刊登了《順德出現(xiàn)“找廠公司”》的報(bào)道,由資深外貿(mào)專家分析了部分企業(yè)的常見(jiàn)問(wèn)題。不少企業(yè)家閱讀過(guò)本報(bào)后致電反映,他們還碰到很多外貿(mào)方面的其它問(wèn)題,讓他們很頭痛。本報(bào)歸納了企業(yè)家集中反映的3類問(wèn)題,并邀請(qǐng)了廣東寶麗雅實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)葉中平剖析解答。
葉中平是1980年代中期已在國(guó)家外貿(mào)公司工作的老外貿(mào)。從1991年開(kāi)始從貿(mào)易入手創(chuàng)業(yè),于1993年自辦工廠,以家居用品開(kāi)拓海外市場(chǎng),成為產(chǎn)品出口到世界各大洲的生產(chǎn)型外貿(mào)企業(yè),從20多年的外貿(mào)歷練提煉了一套完整的外貿(mào)知識(shí)與市場(chǎng)知識(shí)。
從那些準(zhǔn)備做出口、同時(shí)有幾百萬(wàn)元到2000萬(wàn)元產(chǎn)值的企業(yè),外貿(mào)公司是一個(gè)很好利用的平臺(tái)。而從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講,企業(yè)擴(kuò)大了,產(chǎn)值提升了,組織一支自己的外貿(mào)隊(duì)伍就是必須的,但這個(gè)過(guò)渡期又如何順利過(guò)渡呢?
外貿(mào)人才是“軟肋”
順德區(qū)的林先生經(jīng)營(yíng)一家魚(yú)食公司,林先生的父親早年從事養(yǎng)魚(yú),他可謂子承父業(yè)。林先生的公司一直做內(nèi)銷生意,隨著銷售額的上升,林先生開(kāi)始躍躍欲試開(kāi)拓海外市場(chǎng)。但是林先生苦于不懂英文,不敢輕易嘗試。林先生問(wèn):“如何判別聘請(qǐng)的外貿(mào)人才的能力,以避免資料外泄?企業(yè)要請(qǐng)這批人,成本與出口收入的利潤(rùn)于近期如何平衡?”
其實(shí)令林先生頭痛的不僅是外語(yǔ)的問(wèn)題,還有一大堆零碎而必要的問(wèn)題困擾著他。開(kāi)拓市場(chǎng)是企業(yè)首先考慮的問(wèn)題,但是海外的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里呢?中外文化有別,該如何打探目標(biāo)國(guó)家的基本要求,這包括產(chǎn)品的規(guī)格、尺寸、款色、圖案、有何禁忌等。還有客戶、價(jià)格、收款方式、報(bào)關(guān)、退稅、外匯風(fēng)險(xiǎn)等一系列問(wèn)題,又如何解決?
葉中平分析:作為無(wú)外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的生產(chǎn)企業(yè),在當(dāng)今全球一體化下積極開(kāi)拓海外市場(chǎng)是個(gè)正確方向。但聘請(qǐng)外貿(mào)人才,這對(duì)不會(huì)英文的老板來(lái)說(shuō)的確很困難。
從外貿(mào)角度講,外貿(mào)人才又分為①與客戶談判,市場(chǎng)開(kāi)拓的要懂外國(guó)語(yǔ)言的外貿(mào)業(yè)務(wù)員;②處理出入口文件、包括LC(信用證)、提單、產(chǎn)地證、普通證的單證文件的處理員;③與海關(guān)、衛(wèi)檢打交道,經(jīng)過(guò)國(guó)家考試的報(bào)關(guān)員;④作為找生產(chǎn)供應(yīng)廠的,驗(yàn)貨的采購(gòu)人員。一家做外貿(mào)的企業(yè)必須具備這四種功能,而大部分外貿(mào)人員都只會(huì)其中一項(xiàng),而具備其中的三樣必然自己做老板了。
作為老板應(yīng)考慮好自己的規(guī)劃,要大做的,可以高薪請(qǐng)齊外貿(mào)專業(yè)人員來(lái)做幫手,但必須有一套完善的監(jiān)控手段,找一個(gè)老友做外貿(mào)做得好的老板,由其吩咐伙計(jì)幫忙檢查。第二種方法:請(qǐng)做專業(yè)外貿(mào)公司幫忙處理這類事情,并支付服務(wù)費(fèi)用,責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)由此公司承擔(dān)。也可從中帶自己公司會(huì)英文的員工入行,作為過(guò)渡。這樣成本就低很多,固定成本與發(fā)生銷售才是開(kāi)支的費(fèi)用。而作為老板,也可從這家為其服務(wù)的外貿(mào)公司通過(guò)個(gè)案得到大量的外貿(mào)知識(shí),為日后擴(kuò)大業(yè)務(wù)打好基礎(chǔ)。
操作流程待規(guī)范
順德另一家產(chǎn)值超千萬(wàn)的加工公司,原來(lái)為出口公司做貨,在機(jī)緣巧合下認(rèn)識(shí)了前來(lái)驗(yàn)貨的外國(guó)客商,驗(yàn)貨期間外國(guó)客商詳細(xì)詢問(wèn)了該公司的情況,臨走的時(shí)候向加工公司的陳總表達(dá)了想直接從該公司進(jìn)貨的意愿,讓陳總考慮好隨時(shí)聯(lián)系他們。
陳總看著外國(guó)客商的名片陷入矛盾中。他也想直接與外國(guó)客商做生意,增加出口公司的利潤(rùn)使成本下降。雖然他們對(duì)出口有一定的了解,但如何由間接到直接與外商打交道,如何解決出口流程的運(yùn)作,是一個(gè)大問(wèn)題。
葉中平分析:這類客戶對(duì)外貿(mào)已有一定的了解,但都在實(shí)物(貨品)層面,如客戶的要求、交貨期的重要性、包裝大小及是否裝滿柜等因素并不了解,而且欠缺與客戶溝通和理解的知識(shí)。原來(lái)外貿(mào)公司告知生產(chǎn)廠老板如何做是用中文講的,現(xiàn)在變?yōu)橐淮蠖延⑽?。這批企業(yè)主已比A類的好多了,因做過(guò)外貿(mào)公司的出口單,知道不少外貿(mào)的行規(guī)與要求,但相距自己做外貿(mào)還很遠(yuǎn)。
破解之法:①高薪請(qǐng)一批人,建立好監(jiān)控系統(tǒng);②請(qǐng)一二名外貿(mào)專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生做文員,與一家做出口服務(wù)的企業(yè)做服務(wù),從中提升人員的外貿(mào)知識(shí),計(jì)劃分步實(shí)行,逐步到全部自行操作。
單獨(dú)參展成本高
作為以中小型為主的順德家具制造業(yè),經(jīng)過(guò)20多年發(fā)展,以國(guó)內(nèi)銷售為主。很多企業(yè)卻認(rèn)識(shí)到要快速做大,出口市場(chǎng)吸引力極高。最近很多企業(yè)家在不斷思考如何更快地開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng),走去哪里,成本可承受嗎,有什么商業(yè)信息上的支持?
葉中平分析:以一種行業(yè)性、但有不同種類的企業(yè)組合參展是降低成本的方法,最好是像家具行業(yè),有做木沙發(fā),有做皮沙發(fā),有做實(shí)木床,有做舊式家具,有不同的個(gè)性及不同價(jià)格定位。這樣就能給采購(gòu)商更多選擇。因?yàn)楹芏嗥髽I(yè),去開(kāi)拓一個(gè)市場(chǎng),有一個(gè)了解過(guò)程,以及對(duì)自身產(chǎn)品如何配合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的認(rèn)識(shí)過(guò)程。這階段成本如何降低,但不能不走出去參展,親身實(shí)地感受一下,否則就接觸不到當(dāng)?shù)嘏l(fā)及零售商,機(jī)會(huì)變小了。
順德家私產(chǎn)品品種、規(guī)格比較多,又成一行業(yè),可用此方法。而現(xiàn)時(shí)還沒(méi)有公司提供此類服務(wù),而專業(yè)的展覽公司只能提供一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的展位,其它的就全靠自己。如把此服務(wù)推廣,再加上外貿(mào)服務(wù)公司外貿(mào)人才的支援,就使這種參展的成本下降,因?yàn)檎褂[除展位費(fèi)外,一個(gè)人的機(jī)票、酒店、食物費(fèi)用在外國(guó)是很高的,動(dòng)不動(dòng)就是每人2-3萬(wàn)元,已差不多等于一個(gè)9平方米的展位費(fèi)用了。減小前期的市場(chǎng)開(kāi)拓成本,是個(gè)很重要的課題,因?yàn)樗衅髽I(yè),都是“有限公司”,資金有限。
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